Postoji mnogo definicija lidera(bolji naziv za menadžera). Mnogo reči, a čak i članaka, pokušava da objasni ovaj termin. Vođa je…

Dozvolite mi da objasnim temu ovog članka.

Pre svega, da li je vođa pripovedač? Ako mene pitate, DA. Dobra priča je neophodna za lidera. Mora znati kako da je predstavi svom timu. Jednostavno, ako kažete: „morate da uradite ovo, morate da uradite ono…“, to nije najbolji način da ohrabrite svoje ljude. Ne kažem da to ne treba uopšte da radite. Ali za veliki i važan zadatak definitivno ne.

Drugo, on mora da proda priču svom timu. Šta ja imam od toga? Zašto treba da obavim taj zadatak? Toliko mnogo zašto… Ako lider nema odgovore na ova pitanja, neće prodati svoju priču. Njegova priča mora biti izuzetno ubedljiva. Takođe, lider i sam mora verovati u svoju priču.

Sada možete da razumete glavni cilj lidera, a to je da ispriča priču i da je proda. Ima li teže stvari? Ove aktivnosti su povezane, ne možete ih razdvojiti.

Hajde da pogledamo jedan jednostavan zadatak, ispričan na dva različita načina.

Menadžer: „Vidite, Peter, zaista sam nezadovoljan Vašim prodajnim rezultatima u Q1. Imate li neko objašnjenje?“

Peter: „Ah, toliko promena u prodaji.. makro situacija u zemlji, nema mušterija u našim prodavnicama..“

Menadžer: „Izgovori, izgovori.. Morate svakodnevno držati korak sa prodajom. Zbog toga smo kupili novu aplikaciju. Potrošili smo dosta novca na nju, zato želim da odmah počnete sa korišćenjem iste. Sa ovom aplikacijom možete da napišete toliko izveštaja i želim da mi ih šaljete na nedeljnoj bazi. Želim da rezultati prodaje odmah počnu da rastu. Ukoliko Vam je potrebna moja pomoć, tu sam.“

Peter pomisli u sebi: „Bah, još jedna glupa aplikacija! Očekuje mi da šaljem izveštaje na nedeljnoj bazi! Da li čuje sebe koliko govori ja želim, ja želim..“

Interesantna konverzacija, hm? Jeste li prepoznali ovu situaciju? Ukoliko niste bili u ovakvoj situaciji, ne čitajte dalje!

Aha, i dalje čitate? Peter će verovatno napisati par izveštaja, a neće shvatiti njihovu svrhu. Neki porasti u prodaji? Možda, ako mu se posrećilo.

Hajde da uzmemo u obzir još jednu opciju. Pre nego što počnemo da prodajemo priču, moramo pronaći ono što Peter vrednuje kako bismo počeli da koristimo aplikaciju. Takođe moramo pronaći način da poboljšamo prodaju.

P1: Šta je moj glavni cilj?

O1: Da poboljšate prodaju.

P2: Kako mogu to da uradim?

O2: Tako što ćete bolje razumeti tržište.

P3: Kojim sredstvima?

O3: Koristeći novu aplikaciju i pišući izveštaje na dnevnoj bazi.

Sada imamo ideju na osnovu koje možemo izgraditi svoju priču. Ne kažem da imamo priču sa srećnim krajem, ali imamo priču. Sada moramo da je ispričamo i prodamo.

Lider: „Peter, jeste li videli našu novu aplikaciju?“

Peter: „Ne, nisam imao dovoljno vremena ranije. Naša prodaja se znatno smanjila u Q1, pa sam pokušavao da rešim ovaj problem..“

Lider: „Hmm.. Jeste li napisali neki izveštaj o prodaji u Q1?“

Peter: „Ne. Zašto?“

Lider: „Zato što tako možete bolje da razumete tržište u ovoj zemlji.“

Peter: „Zaista, kako?“

Lider: „Trebalo bi da počnete da koristite ovu aplikaciju. Ja je koristim veoma često. I pogodite šta? Napisao sam veoma detaljan izveštaj za Q1 za Vašu oblast. Kao što možete primetiti, postoje neke kritične tačke i prvo to treba da produbite.“

Peter: „To je neverovatno! Počeću već danas sa korišćenjem aplikacije. Slaću vam izveštaje na nedeljnoj bazi. Osećaću se slobodnim da pitam ako ne budem razumeo trendove tržišta ove zemlje.“

Lider: „Svakako.“

Sada možete da vidite drugačiji pristup istom cilju. Međutim, u drugom razgovoru je Peter zaista želeo da počne sa korišćenjem aplikacije. Korišćenjem ove aplikacije će bolje razumeti trendove tržišta. Povećanje prodaje? Ne mogu ništa da obećam, ali vredi pokušati.

Rezultat ovog pristupa je postavio rekord u konverzacijama koje se tiču stvarne prodaje. Sada nam preostaje samo da pronađemo još i naučno objašnjenje J

Zapamtite, zaista je važno ne samo šta pričate(deo priče), već i kako pričate(deo prodaje).